Se conoce con el nombre genérico de Base de la Pirámide (BoP por sus siglas en inglés)
al enorme mercado que suponen las más de 4.000 millones de personas que en el mundo sobreviven con menos de 4 dólares diarios (1.500 dólares al año). Estamos hablando de dos tercios de la población mundial.Según datos de la ONU, el 20% de la población del mundo que en 1.960 tenía el 70% de la renta total, en el 2.000 habían pasado a tener el 85%. Mientras, el 20% de menores ingresos, pasaban del 2,3% al 1,1%. A la vista de esos datos de evolución en los últimos 40 años, cualquiera puede concluir que la BoP nunca será un mercado interesante desde el punto de vista de la rentabilidad. Merece la pena destacar, sin embargo, que para los próximos años esa BoP evolucionará inexorablemente hacia los 6.000 millones de personas ganando peso porcentual sobre el total población, debido a la mayor natalidad del mundo en desarrollo.
Esa enorme injusticia descrita en el párrafo anterior, parece tener difícil arreglo a la vista de las soluciones tradicionales que se le vienen aplicando. La caridad, no es solución frente a la pobreza. Eminentes expertos y prácticos en estas lides, son categóricos. Así, leemos en el Blog Salmón:
“tanto Tyler Owen como Yunus defienden que la caridad no ayuda a erradicar la pobreza al no solucionar sus causas. Y sí puede ser un lastre al desviar recursos e incentivar actuaciones que no ayudan a solucionar el problema de la riqueza”
“Una de esas potenciales actuaciones, son los perversos incentivos que provoca la caridad. Owen, pone el ejemplo de la India. En ese país la mendicidad es una de las actividades más rentables. Muchas personas ganan más pidiendo limosna en la calle que en muchos de los empleos del país. Esto provoca que se produzca una fuerte competencia por las zonas donde más recaudación se obtiene y en definitiva, el pago para obtener la exclusividad de una calle o esquina. Una consecuencia aún más grotesca es que muchas personas se amputan brazos o piernas para así lograr más dinero de las limosnas”. O hacen lo mismo con niños a los que compran para obligarles a mendigar.
Cuando estuve en Benin, pude comprobar personalmente la influencia de las dádivas sin contraprestación y las diferencias existentes entre el norte y el sur. Entre la zona más turística y las que también viven pobremente, pero de su trabajo. En Ganvié, la zona más turística, constantemente nos tendían la mano para pedirnos “cadeaux, cadeaux,…” Los que pescaban, enseguida lo dejaban para fotografiarse a cambio de unas monedas. Estaban acostumbrados a la caridad y casi la exigían. En cambio, en el norte del país, a salvo del turismo, nadie se nos acercó pidiendo. Nos ofrecían su mercancía al igual que al resto de sus paisanos. No pedían caridad, sino que atendían a potenciales clientes con un presunto mayor poder adquisitivo.
Evidentemente, la ayuda internacional en casos de – por ejemplo – hambrunas por desastres naturales, debe ir dirigida al total sostenimiento de la población afectada. Eso, no obstante, palíará los efectos, pero no solucionará el origen del problema. Este no comenzará a resolverse, mientras esa gran cantidad de personas que damos en llamar BoP no se encuentren dentro del “esquema productivo mundial”
Hay ya ejemplos de cómo se pueden hacer negocios con personas de muy baja renta. En todos los casos es preciso conocer muy bien sus necesidades,… ¡al igual que en el resto de segmentos!.
Tomo el ejemplo de TATA de “Otro Mundo es Posible”:
Pongamos el ejemplo de TATA, industria automovilista India que recientemente lanzó al mercado el coche más barato del mundo ($3.000), para un consumidor situado a caballo entre la “base de la pirámide” y la “clase media emergente”, y
que al mismo tiempo acaba de adquirir las compañías Land Rover y Jaguar de Reino Unido, las cuales producen automóviles para los consumidores situados en el segmento de “ricos” y parte alta de la “clase media emergente”. TATA con esta estrategia se está asegurando el abastecimiento de la clase india pudiente con modelos de mayor categoría. Por otro lado la plataforma de Land Rover y Jaguar le va a dar la posibilidad de ofrecer sus coches baratos a los consumidores “ricos” de la pirámide global, posicionándose de forma clara a lo largo de los diferentes segmentos de la población y ofertando el producto de acuerdo a la paridad de poder adquisitivo de cada segmento. Si tenemos en cuenta que la India es el segundo país más poblado del planeta, esta parece una estrategia sensata, desde el punto de vista de operador subsistencia enfocado a suplir la demanda.
Es preciso romper con la lógica empresarial dominante que considera a los pobres del mundo como una distracción para los Gobiernos y las ONG’s. No se trata sólo de Responsabilidad Social Corporativa o de Obra Social. Comprometerse, en cada sector productivo y empresarial, con los mercados de la base de la pirámide será todo un reto de innovación, pero merecerá la pena. El resultado de esos esfuerzos no sólo será rentable para las grandes empresas sino también para los consumidores,… ¡de todos los segmentos!. Las nuevas capacidades de las empresas que sean capaces de generar esquemas potentes de reducción de costes e incrementos de accesibilidad en sus productos o servicios, les harán líderes “también” en los segmentos de más renta. Y por otra parte estarán contribuyendo con soluciones ¡de verdad! a los serios problemas que sufre el mundo en desarrollo.